由中國國際動漫執委會主辦的第十二屆中國國際動漫節暨國際動漫遊戲商務大會(International Animation Game Business Conference)之影視及遊戲產品授權大會於今日下午14:00在浙江杭州第一世界大酒店正式舉辦。本次大會以“構建泛娛樂全球產業鏈”為主題，首次將手遊納入到動漫節的合作對象之一。會議，以“影視、動漫、遊戲、周邊”為核心，設計相關主題演講、品牌授權、圓桌對話等內容。會上君海遊戲品牌營銷總監黃晉升先生表瞭《如何在IP紅海中優雅的迎接巨頭》的演講。
以下是演講的現場實錄：
大傢下午好!我來自君海遊戲，我叫黃晉升，在行業裡有一個綽號是“小滿”，非常感謝動漫節，也感謝1688給我一次交流的機會，跟各位大佬們多多學習，跟各位IP的制作方多多地溝通。
我目前是君海遊戲品牌營銷總監，有7年多的遊戲推廣經驗，曾經就職在4399遊戲公司，負責瞭媒體推廣、營銷策劃、戰略品牌等模塊的工作。
我從進入遊戲行業至今推得比較好的產品有《明朝時代》、還有一款比較知名的遊戲《彈彈堂》，動漫行業的人應該都聽說過這一款遊戲。還有《暗黑戰神》、《全民神魔》等手遊。我2013年就接觸瞭一個IP叫做《一步之遙》，是由薑文、葛優、舒淇主演的一部電影，這是一個比較失敗的遊戲改編案例，這是一個非常快節奏的IP，改編跟不上推廣，推廣也跟不上，並且非常難改編，所以這個案例並不成功。直到今年2016年我加入君海之後就跟進瞭小說IP的改編，我們改成瞭H5手遊取得瞭不小的成績。今天來這裡的目的是希望獲得更好的IP，回去做更多的遊戲。
今天要跟大傢分享的主題是《如何在IP紅海中優雅的迎戰巨頭》?優雅的迎戰隻是一個優勢而已，想真正優雅的迎戰巨頭是非常難的，而且挺痛苦。
我今天要說的有三部分的內容，理論的內容比較少，更多的是我身邊或我自己經歷的一些實際案例或我身邊的一些比較搞笑的段子分享給大傢。第一部分，君海遊戲的產品案例，包括研發、發行一款產品有哪些產品線，以及IP是如何運作和操作的，也分享給大傢，也算是案例一下我們自己的產品;第二部分，IP紅海如何尋求突破，有哪些藍海領域等著我們去開拓;最後，用自身經歷的一些經驗去說一說如何去挖掘一個IP的深度價值。
第一部分，君海的發展歷程。君海成立於2014年7月，是一傢非常年輕的公司。發展瞭一年多，君海完成瞭國內發行、海外發行，H5手遊開發，手機網友，手機網遊開發等方面的佈局。2015年11月，公司的總流水超過5000萬，主要靠兩款遊戲，一款是明星產品《全民神魔》，另一款是《劍仙緣》兩款產品，老板並購瞭一個很小的H5手遊開發團隊，隻有5個人，但並購之後的第三個月卻得到瞭非常意外的收獲，這個團隊用2個多月的時間完成瞭一款H5手遊的開發，叫做《奇跡西遊》(音)。第三個月就實現瞭300萬流水的突破，所以，在2015年年終的時候，抱著玩一玩的心態獲得瞭一個意外的驚喜!
目前君海已完成瞭海外的發行和手機端遊的研發佈局，不僅可以開發H5手遊，手機端遊也正在開發，並且在5月份和6月份將有一款自主的手機端遊進行上線的首發。
目前君海的產品線過一下，比較特點的是《大主宰》，是我們自主研發的一款手遊，不過將這一款遊戲的發行權交給瞭我們的合作夥伴，這一款遊戲在3月份的時候就上線，第一個月的流水是320多萬。君海手遊目前正在市面上運營的有10多款，明星產品是《全民神魔》和《劍仙緣》，是公司流水的主要支撐。有兩款新產品是即將上線的，《上吉奇跡》和《龍之大陸》，這是魔幻兩部曲，也將在5、6月上線。
《大主宰》遊戲的運作流程和當前的情況。3月5號上線，到4月1號，統計瞭流水是321萬多，這一款次留是20%，日活躍用戶是6萬(巧妙數字，後面會詳細地說)。活躍付費率是3.8%，做動漫的朋友對遊戲的數據可能沒有那麼地瞭解，可以跟大傢說一下，目前H5手遊的一些標桿數據，A、B級，S級是最強的，S級的手遊數據標桿是次留22%，付費率7%，活躍付費率4%，用戶的平均付費75塊錢，滿足其中兩項或在某一項特別突出就可以達到S級H5手遊遊戲的標準。這一款是有S級遊戲標桿的作品，目前在市面上能達到300多萬日流水的H5手遊非常少，《傳奇》這一款遊戲改編成H5手遊，真實流水也就700到900萬之間，所以，H5手遊能上百萬的流水都挺難得的。
其實在《大主宰》IP拿到的時候，公司裡的研發團隊會哄搶這個IP，因為IP對於研發團隊而言是很可貴的資源，甚至我們戰略合作夥伴的一些研發團隊也過來搶說，我的研發那麼強，我有過3000萬流水的產品，我們又是戰略夥伴。但老板最終交給瞭一個新的H5團隊，《大主宰》不止授權我們這一傢，曾經授權給其他傢，從去年到一年已經有兩款在市面上跑，即手機網遊，不是H5遊戲。這已不允許我們再去做手機網遊。第二，《大主宰》的眾多用戶已經被洗瞭多次，IP紅利已經沒有那麼大。第三是我們擁有一個短小精悍的H5遊戲團隊，可以快速反應，快速做出產品來，我們做出瞭1.0版本的《大主宰》，用瞭兩周的時間產品優化到可以上線，達到目前的遊戲水平，遊戲可以再繼續深化，去調優，去改。
這一款產品有什麼樣的優勢?第一個優勢是小，H5手遊，做動漫的不一定知道什麼是H5手遊，這與網頁遊戲一個概念，手機端的遊戲不需要下載，可以直接進入遊戲，手機遊戲要下載去安裝，再去登錄。H5手遊不需要下載，用戶可以直接遊戲。它可以加載在這一個頁面，如果加載頁面超過5秒，那這一款遊戲一定是失敗的遊戲，最終開發將這個加載環節壓到瞭1M以內，用不到3秒就可以加載進入遊戲當中，在4G網絡情況下根本就感覺不到你在等待，你在加載遊戲，所以，在小這些問題上的優化花瞭非常多的心思。
輕，主要是玩法上的輕。在輕上花的工夫也不少，主要是從帳號註冊，遊戲需要註冊帳號，比如用手機號來註冊，但這一款遊戲不需要註冊，隻需要用微博、QQ、微信帳號都社交媒體帳號都可以登錄遊戲。我們參加瞭這個項目組的一次會議，項目組負責人就寫瞭一條鐵律，這款遊戲任何一個玩法都不得超過5分鐘，如果超過5分鐘，一定要設置自動去掛機的模式，所以在輕度的設置也非常強。後來這一款遊戲輕到什麼程度?一旦進入遊戲創建瞭角色，需要在線也可以一直掛機升級，退出來重新進去，角色也一直在升級。
社交化，有兩個屬性。一是產品本身的社交化，遊戲裡並沒有設置非常多的轉發朋友圈等，隻是針對IP的《大主宰》的土著用戶，即小說讀者，做瞭很多設定。比如說一些比較有趣的題目，你隻有讀瞭小說才知道這是怎麼回事，出這些東西讓土著玩傢在遊戲裡得到成就感，有節奏、有頻率地獲得驚喜，才會主動地轉發到朋友圈去幫我做宣傳。另一個是社交遊戲，這一款遊戲在朋友圈、微博、微信、QQ空間等都可以看到，甚至非常多的公眾帳號也接有我們的遊戲，將我們的遊戲接到它的公眾號去，將他的粉絲直接轉成用戶，跟我們分成。社交屬性非常強，決定瞭其可塑性，所以推廣起來非常輕松。
接下來就說一說我們對於IP紅海以及IP現狀的一些理解。現在IP已經形成瞭紅海，尤其是在競爭領域，尤其是遊戲的競爭領域，我們會發現一個很大很強的IP，一旦冒頭，就會被很多大公司哄搶，中小PC非常難去拿IP，所以IP的紅牌已經形成，第一方面的要求是歷史IP已經被洗光，金庸小說、古龍小說以及一些老牌的遊戲，例如《夢幻西遊》、《傳奇》等都改編瞭很多次，玩瞭很多次，一方面，用戶會洗得很透、很光，另一方面，IP的文化價值已經被貶低瞭很多。IP紅海第一個表現是歷史IP不剩幾個瞭，都被玩爛瞭，但《天龍八部》一個IP，無論端遊、手遊、電遊各個端口共16款遊戲之多，所以一個IP被洗瞭16次，還有什麼可去弄的。就算一件衣服洗16次，不爛也褪色瞭，IP重復被洗，已經成為瞭一個很典型的現狀。
超級IP誕生的頻率會放慢，不像以前那麼多，以前金庸一個就可以搞定幾個IP，尤其是十個超級IP很可能被大的廠商搶走去開發遊戲，對於中小的來說很難搶到。《羋月傳》IP其實在電視劇拍攝的時候，小說剛寫完，藍港在線(音)就去跟他們合作，在電視劇拍攝的時候準備遊戲，電視劇播完幾個月之後，遊戲才能上線，留給我們的超級IP並不多。
所以，泛娛樂在過去的日子我們會看到非常多，基本上每個人都知道怎麼說一說泛娛樂，但泛娛樂始終是巨頭們的新玩法，中小的很難去跟他們玩。為什麼說泛娛樂是IP承包?因為大廠商，像騰訊這一類的，他們是跟IP的制作方有很深度的合作，從根源層面的合作，作品沒出來，遊戲已經在推廣瞭，我們會經常看到遊戲圈有這個案例，一個新的作品還沒有更新完，甚至沒有上線，但遊戲已經在推廣，這種合作很深，這都是巨頭們的玩法，比我們更快能借助到IP。
說完瞭紅海的現狀，說一說巨頭們或IP產業暴露出來的一些弱點，我們發現瞭弱點，可以去鉆空子，或利用弱點來拓展工作。
第一個弱點，很明顯，IP利益收割太快，IP生命透支，比較經典的是一些小說IP，我們跟《大主宰》合作時也會收到《大主宰》之前的作品相當狠，所以玩得透支比較嚴重，IP粉絲為何會有透支這回事?其實也挺簡單。第一個原因是粉絲感覺被賣瞭，被當成肉賣瞭，你向引導到我的小說去我就去，你想引導我到你的漫畫裡去，你就去。很多次有這樣的操作，粉絲有這樣的感覺。第二，如果想改編遊戲，會讓玩傢產生怨氣和反感，很容易爆發成負能量。目前IP多元化，原來一個忠實於金庸的一個粉絲很容易跳轉到漫畫的作品去，文化多元化使用戶從一個文化跳到另一個文化的成本非常低，一定不那麼強的感情瞭，因為他們可選的東西太多瞭。如果一個好的IP如果直接授權給遊戲公司開發遊戲，我認為並不是非常正確的，因為遊戲有的是付費設定，這是無差別設定，何為無差別設定?就是我不管你是窮人還是富人，遊戲就是這個設定，你要花錢才能更強、更變態，所以，一個在工廠裡打工的小夥子他這個月在遊戲裡充瞭1000塊錢，可能是他半個月的工資，他玩瞭半天，被充值瞭2、3塊錢的白領給玩爆瞭，他的心情一定是非常鬱悶，如果遊戲的後期服務或遊戲引導做不好，他就會去小說網站發黑點，去吐槽，吐槽多瞭，粉絲自然會流失得更多。所以，IP利益收割得太猛太快，就會發生這種情況。所以《大主宰》的H5手遊付費不會非常狠，會相對讓用戶克制著去充錢玩。
另一個漏洞是大廠商或巨頭的IP在遊戲改編，其實是套皮，而不是定制。因為一個大IP，如果授權給一個中小遊戲廠商，保底授權金要2、3百萬，這個成本對中小遊戲公司的壓力非常大，那成本已經花瞭這麼多，後續的成本一定要被約束，也有一種壓力壓著你，你必須成功，因為IP花瞭這麼多的錢給你，打這麼好一張牌，你必須打贏，怎麼辦?套皮。去年有超過1000萬的產品，那就套上皮，有這種思維上的習慣。所以套皮成瞭目前IP改編的一個比較明顯的點。所以，這種行為可以理解，但真的不能原諒，對IP制作方來說非常浪費。
另一個漏洞也算是發現的一個趨勢，是重災區，我們盡量繞開重災區。在題材的選擇上，巨頭或大廠商會選擇玄幻、武俠、仙俠，這些改編起來非常得心應手，如果是歌舞劇或黑幫的IP，團隊沒有做過，你怎麼改?所以這些題材會成為重災區。RPG、跑酷，如果不是巨頭去創造這麼多的RPG遊戲，市場上也不會這麼多，當然瞭，跑酷也是一個非常泛濫的遊戲類型，《爸爸去哪兒》等很多綜藝遊戲都被改編成跑酷，它顯然已經成瞭重災區。
紅海在那兒，巨頭也暴露瞭他們的弱點，那中小遊戲廠傢應尋找什麼樣的出路，尋找什麼樣的IP和適應新環境?有兩個點：新端口、新模式。
新端口，H5是一個新端口，或是現在炒得非常火熱的VR，智能設備也是一個端口。當然，社交媒體是無限多的新端口，你可以去挖掘任何一個社交媒體來作為遊戲端口。
新模式(新遊戲模式)，不需要角色扮演遊戲，一些很小的動漫IP，可以拿來做休閑遊戲、體育遊戲或市場上非常稀缺的女生遊戲等，這些都是中小廠商的一些小出路。
什麼樣的IP會更適合中小廠商去拓展?慢節奏的IP會更適合。慢節奏的IP最主要的是連載漫畫，特別是視頻網站上的連載節目。在騰訊視頻網站有一個非常火的節目是《口水三國》，我不知道大傢看過沒有，這個挺火的，有幾十個億的播放量，超級活躍用戶都有幾百萬，所以，這一款遊戲交給瞭心動遊戲(音)去改編手遊的時候，心動就不會花很多錢去做遊戲的推廣，反而去優化進行遊戲制作，比如請更多的明星和配音演員。《口水三國》的發展線非常平穩，流水也很平穩，在一千多萬的水平在發展。相對於慢節奏的IP，快節奏的IP是電影，電影非常快，到目前為止，我們很難發現有哪一個電影IP做得很成功的，就算是網易做的《功夫熊貓3》也不例外，電影IP非常難做。
我在2013年做瞭《一步之遙》的遊戲改編，這個改編非常痛苦，是在電影上映前1個月才拿到的，推廣要完全靠自己去做，一點意思都沒有。另外，這是一部民國情愛加懸疑加情懷的電影，你怎麼改?非常難改，根本就一團糟，後來把遊戲改成瞭格鬥遊戲，電影的粉絲進入遊戲瞭，發現跟遊戲八竿子打不著，就去遊戲的各個地方吐槽。電影的節奏快到讓我們趕不上，它的一招一式讓我們看得眼花繚亂。
藍海也還是有的，什麼樣的領域是藍海的遊戲領域?H5手遊，目前巨頭不想花錢去做那一塊，它認為那一塊還不火，所以它還沒有開始做，H5遊戲是一個會爆發的點，就跟4、5年前的網頁遊戲一樣，隻要在技術上實現瞭突破，流水的占比會逐步上升，有專業人士預測，2017年年中或下半年，H5遊戲的流水會超越WEB遊戲的流水，這隻是一個預測，但我相信H5真的是一個爆點。輕聯網手遊，像《保衛蘿卜》的遊戲，可以玩單機，想上傳數據的時候再上傳。輕聯網手遊是因為國情符合，目前小縣城的用戶是真空的，所以輕聯網非常適合這一類的用戶。接下來是漫畫IP，漫畫本身的讀者就具備瞭遊戲用戶的屬性，所以漫畫改編遊戲轉化率很高，然後用戶質量也非常高。最近在流傳柯南跟陌陌(音)合作。此外，女生手遊很稀缺，這個領域還是很有大的市場去開拓的。
進入最後一個環節，分享一下我自己身上或身邊的案例來跟大傢說一說如何去深度地挖掘IP的價值。其實這一塊真的沒有多少理論來支撐我的觀點，IP還沒有那麼快有理論支撐，藍港在線(音)有一個人最近寫瞭一本書《引爆IP》，建議大傢以後可以去看一看。
第一是泛娛樂，基於單個文化作品的輻射，主要是線上的一些合作。剛才說瞭泛娛樂是巨頭們的玩法，其實玩瞭這麼多年也沒有玩住像樣的花樣來，主要是移動互聯網爆發沒多久，它的單向發展仍需時日，泛娛樂沒有那麼快能輻射到。但相信不久的將來會有人去專門做這一塊，前一陣子我的朋友圈裡，中手遊一個營銷副總裁王可(音)就掉出來專門做泛娛樂，跟湖南衛視、遊戲公司合作，本身有很多明星資源，可以找最牛的編劇寫劇本，找最好的導演去呈現內容，找最好的遊戲公司來包裝做遊戲，所以一整套的打法，別人都很難學，因為他可以隨隨便便找像羽泉這一類人來做他的投資人，所以他的明星資源很廣。
跨界，跨界與泛娛樂還是有區別的。跨界主要是文化作品和實體產品之間的互通，實體和線上產品能打通。IP跨界其實有瞭挺大規模流水，有50個億一年的產值，這是IP跨界。50個億的產值是灰色產值，基本可以不算，但已經有瞭一定的陣容。
我曾經給一款遊戲做過跨界合作，是一款兒童網友，名字叫《卡佈西遊》(音)，在4399主站獲得非常多的位置，那個時候有很多兒童品牌來找合作，包括兒童食品、兒童服裝、電商、玩具品牌、兒童教育機構等都來找合作，做得比較好的是一個奧利奧餅幹，需要花2毛錢的遊戲幣。奧利奧餅幹給這一款遊戲付100萬廣告費，這是線上產品和線下產品的實例。
下一個點是反向授權，我也有親身嘗試，《全民神魔》3000萬的流水，每天活躍玩傢30萬，總註冊玩傢7000多萬，這樣拿去反向做授權，去做動漫，做其他的文化產品，一定能夠引導玩傢去參與。在2013年我接到瞭騰訊網的一個合作需求，他說小滿，你們的那款遊戲用戶量這麼大，為何不授權給我，可以讓一線作傢去寫小說，然後小說進行連載，我可以在首頁的位置可以推，你可以引導玩傢來，進行利潤的分成。後來一時忙於一些準備，這個項目直到離開也沒有落實。不管是做漫畫還是做動漫，還是做什麼，我們一旦有很好的遊戲，大傢都可以來找我做反向授權，我們會讓玩傢參與到這些新作品當中。
觸及IP：拓展娛樂圈關系。這看起來很高大上，其實是很容易的，現在網紅經濟有一點要爆發的意思瞭，一線資源我們也很難拿，為何不找一些網紅來配合我們做推廣和營銷?社交媒體給瞭喜歡動腦子的人很多機會，所以今年上半年第一季度網紅創業公司就多達2000多傢，在深圳蛇口一個小片區一抓就是網紅創業公司，我認識一個人自己去拍瞭幾部戲，寫瞭小說發在起點上賺瞭點錢，他就去深圳蛇口做網紅經濟，趙瞭4個女孩做網紅，還有很多視頻網站、記者去做，這個女團發展得挺好，有電視臺去采訪，我這個朋友開始拍電影，本身想拍網絡劇，但這個女團給他們帶來瞭意外的驚喜，院線都找他們去做排期，上院線。我們不需要找一線的明星，有很多網紅的資源可以去利用。
孵化或培殖潛力IP。一個多大體量的IP可以發展改編手遊?這是我曾經思考的一個問題，我還有朋友是做搞笑視頻配音的，搞的一檔搞笑視頻解決，拿到瞭100多萬的投資，他找瞭很多遊戲公司，也找到瞭我，後來一直沒有人鳥他，主要還是因為他的活躍粉絲數不會積累，直到瞭今年《大主宰》上線才跟他說要往這個方向走，可以積累粉絲，先接《大主宰》到微信公眾號賺一點錢，他真接瞭，還真賺瞭點錢。
深耕作品，無縫定制。這還是《大主宰》的案例，H5手遊項目拿到這個IP以後，要求每一個成員都要去閱讀1到2字，並且提煉出亮點，包括技能和劇情。將小說的劇情梳理出來分享給大傢，去統計IP用戶的情況，還要讓測試人員去搜集瞭100條最熱門的評論，與玩傢對話，咨詢玩傢對遊戲改編的意見，再分享給團隊的成員。並且在遊戲的開發上，第一要百分百遵循原作，人物、劇情、武器裝備所有場景都是從小說裡來，但劇情會有略微的改動。
最後，深挖IP用戶，做透社交渠道。也是《大主宰》，第一天上線流量有3萬多，我們不滿意，因為這個量不對，我們要的是用IP的用戶，所以我們跟發行溝通說，你能不能去挖小說上的用戶，能不能去挖社交渠道上的用戶，他去小說站發廣告，發廣告的當天就起瞭10萬的量，這非常大。總這個時間開始，遊戲的日活躍就達到每天6萬，一直是上漲的，不會深挖IP的用戶，IP又有何用，到目前為止主打IP的用戶以及社交渠道的用戶。
分享一個小案例。有一個非常小的渠道跟我們的發行接瞭《大主宰》遊戲，他們對隻有5個人，一個小的運營商，他們不花一分錢的廣告就可以做到瞭一個月有8萬塊錢的收入，他們都是去QQ群、微信群、小說站的評論區拉人來玩那個平臺的《大主宰》，一分廣告都沒有花，所以IP的作用就是這麼強，有很多人會動腦子去挖IP用戶。
我今天的分享就這麼多，可能時間用的比較多，非常抱歉!如果說有IP方面的合作需求，麻煩掃一下我的微信二維碼，加一下我的微信，有任何IP，我歡迎跟我們合作，謝謝!