在2015年8月29日廣州舉行的派代第七屆年會上，托比網創始人劉寧波發表瞭主題演講，題為“B2B：互聯網的新機會”。演講中，劉寧波回答瞭行業人和投資人普遍關心的七大問題：
1.B2B的歷史、現狀與未來展望;
2.B2B與B2C的關系;
3.B2B有多大的市場空間;
4.B2B為什麼到今天才火起來?
5.B2B火起來的業務邏輯與商業驅動力;
6、現階段的 B2B有哪些新的商業機會;
7.B2C人應該更多地參與B2B的改造與建設。
以下為演講全文
大傢好!我是托比網創始人劉寧波，大傢應該能註意到托比網的域名，2B.CN。2B，不太好聽，可B2B人常用這個詞來自嘲。我們一直做著很2B的事情，電商中的苦活、累活、臟活，俗稱“傻大黑粗”。前幾天一位做物流電商的大美女就對我說：以前天天坐辦公室的白領金領，不會想到有一天會天天去物流集散地，和物流工人們打交道呢?一畝田也是，用瞭一個詞叫“田間地頭”，天天和農民和菜販子們打交道。這麼苦吧，2B還根本不被業界所關註，B2B哪有什麼觀察傢哪有什麼自媒體啊。2B人被忽視，被冷落，可心裡都做著一個牛B的夢，盼著有一天會被業界所垂憐，被投資人所關註。
我們看一下數據
根據托比網投融資數據庫的統計，2014年之前B2B獲得的投融資每年不到10傢，2014年是16傢，而2015年至今大半年就已經有68傢，總共分佈在14個行業。還有12傢上市公司參與瞭B2B創業項目的融資，而農林苗木(主要是農業)、物流貨代、鋼鐵、化工是獲得投資最多的行業。
我們再看看投資人怎麼評價B2B風口
IDG的熊曉鴿認為下一代的BAT會在B2B領域裡產生，用BAT對標未來B2B行業中的巨無霸，他的同事牛奎光指出瞭B2B與B2C的差異，說B2B是“後發制人”的節奏。經緯中國左凌燁稱B2B已經排進瞭國內VC投資的前三名，北極光的張朋認為移動互聯網給B2B帶來瞭新的機會。我們知道，投資其實是行業的風向標，投資可以助推整個商業模型的建立，通過補貼也教育各個行業的從業者，被投資的項目會更有機會得到媒體曝光，也可以尋找到更合適的人才，這比創業者單打獨鬥強。
回顧下B2B的歷史
B2B第一階段起源於1999年的阿裡巴巴，到2012年衰退，以阿裡B2B退市為標志;
第二階段從2013年開始，托比研究團隊預期這一階段會持續到2017年，那時候B2B交易模式會比較成熟，行業整合會是一個標志。
第一階段的信息平臺進化到第二階段的交易平臺，B2B的交易與B2C不一樣。B2C很多理解成線上支付，而B2B的重點是售前的匹配，比如人工撮合，另外就是交易後的物流，B2B物流比B2C復雜很多，牽扯到數量級和很多行業因素;再就是金融，這是交易的衍生價值。
2017年起B2B的應用會進入一個新的發展階段，並逐漸發展至高峰，交易模型會走向供需雙方自主化通過互聯網進行的階段，平臺會剝離出來，通過閉環數據本身通過提供的服務來實現商業價值，做生態的搭建者，而不是簡單的截留利潤。
上面我們回答瞭B2B目前的狀態;轉向交易的B2B處於資本風口，但商業模型還不夠成熟，有待摸索發展。下面我們來回答包括投資人、行業人都關心的6個問題。
第一，B2B和B2C有關系麼?
這個問題其實不用回答，因為沒有B2B就沒有B2C，B2B是B2C的上遊，B2C不可能擺脫上遊供應鏈，錘子手機無法及時供貨就是典型的例子。另一個方面， B2C也正在倒逼B2B發展、調整與適應。舉兩個例子：
一是服裝行業。品牌的下遊對接消費者，而上遊對接著經營佈料、輔料的廠商、貿易商，以及為品牌提供加工生產服務的加工廠商。管理好上遊會發生什麼?辛巴達成瞭服裝供應鏈管理的專傢，成為第三方服務商的樣板;另一傢叫紅領的公司，在其個性化服務的背後是強大的對生產材料和流程的管理能力。
二是數碼行業。數碼產品面向消費者，上遊卻有IC元器件、模組的供應商，工業設計和模具制造商、中小型OEM制造商這些角色，這些業務也是B2B。典型的廠傢是科通芯城，已經將IC 元器件的分銷生意做到瞭網上，原來單季度GMV約20億出頭，2015年上半年接近60億，平均一個季度30億。
這兩個例子讓我們看到瞭B2B和B2C的相關性。那B2B能給B2C帶來什麼好處?一個是重新定義瞭上遊供應鏈的結構，幫助B2C做到更快、更敏捷、更大規模。更快就是整個流程的效率提高;更敏捷比如說原來可能需要三到六個月設計、做版、打樣出新款，現在一到兩個月就完成瞭，響應速度提升;通過互聯網能快速找到新的合作夥伴，突破原有供應鏈的產能上限，做到更大規模。下遊銷售渠道的建設能力也會天翻地覆，因為分銷渠道也遵守B2B商業法則的，這會解決我們對銷售渠道過於集中的焦慮。
第二個問題，B2B有多大的市場空間?
我們認為B2B是一直被遺忘在角落裡的“金銀島”，這可以從宏觀數據和投融資兩個維度來分析。
先和大傢分享兩組宏觀數字：
第一組是是聯合國貿發會議在2015年信息經濟報告中提供的，2013年全球B2B電子商務的產值超過15萬億美元，而B2C 隻有約1.2萬億美元，就是說B2B占到電子商務大約92.6%的比例。報告裡披露的另一個數字也很有意思，電子商務占美國制造業總收入的份額從2002 年的19%提升到2012年的一半以上，電商、互聯網正在深刻地影響美國的傳統行業。
另一組數據是艾瑞網對於2014年中國電子商務市場的統計，企業電子商務總共占比73.4%，同樣是大頭。而中小企業B2B電商市場營收在迅速增長，超過3 成。有朋友會強調，B2B的市占率是在下滑的，沒有關系，因為B2B作為B2C的上端，2C獲益的同時，2B同樣獲益。而且2B鏈條更長。
這樣兩組宏觀數據說明B2B海量的市場空間價值巨大。
再對比一下投融資層面。美國一傢機構做過的調研，稱2013年美國完成IPO上市的企業中80%是B2B企業。中美投資數據對比也很有意思，中國對B2B的投資僅占全部投資的5%，而美國達到瞭40%。我們知道中國互聯網發展有很多是借鑒美國的，這表明B2B投資在中國會有巨大的上升空間。
第三個問題，如此大的市場空間為什麼到今天才火起來，而不是更早?
B2B 和互聯網最早的接觸在2010年以前，當時更多的提法叫信息化，但結果是失敗的。那時候強調的信息化更多希望改造企業內部商務流程，主要從大中型企業著手，決定用的是大領導，真正用的是小職員。使用者覺得這麼教條的東西完全不便利，還影響到工作，內部很排斥。政府當時更多喊話為主，對信息化的主體比如用友、金蝶們支持不足;資本熱點也不在B端，行業教育用戶的成本幾乎全扛在信息化軟件商這邊，難度很大，媒體也一直圍繞著B2C。