最近，關於國資委通知三大運營商要求大減營銷費用的新聞所引發的行業地震已經波及到所有的手機硬件生產廠商，在餘大嘴公開宣稱將運營商渠道的銷售比例壓縮到20%左右之後，近日又有消息稱三星與中國聯通合作談崩，三星手機可能會退出中國聯通的話費補貼名單，同時，中國移動也傳出消息對達不到5模18頻標準的合作品牌產品話費補貼將縮少到不超過30%，而所有的運營商都取消瞭存話費送手機而轉向購買送話費策略……一切的跡象都表明，在中國多年來“抱著運營商大腿就能吃香喝辣”的傳統將被打破，曾經的四強“中華酷聯”將如何面對新形勢下的各種挑戰，是瀟灑轉身還是悲慘掉隊，這是一個大問題。
歷史：運營商補貼模式的興起造就瞭“中華酷聯”
“存話費送手機，手機不要錢”。早在上個世紀末，歐洲如O2、沃達豐，日本如DoCoMo等運營商為瞭快速鋪開3G市場，便曾大量采用此種模式來進行推廣。那時，很多出國的人都有“國外的手機不要錢”的印象，但是買回國卻發現不能用，原來這些終端之所以便宜，是因為運營商進行瞭補貼，為此，終端企業必須將這些終端鎖定在某傢運營商網絡內，換別傢的卡都不能用，當然回到中國也不能用。
而2003年聯通的CDMA網絡剛剛建成，與成熟的GSM相比，無論是在網絡覆蓋還是終端的品種、成本方面，CDMA網絡都不占優，因此開始進行終端補貼；後來聯通推出CDMA/GSM雙模手機“世界風”，目的也是希望吸引GSM客戶加入CDMA。而這個時候，就有一些有眼光的企業開始試著與運營商進行合作，例如酷派第一款CDMA手機——酷派688，在當時售價4980元，借助運營商的補貼政策，取得瞭不錯的銷量，為今後躋身“中華酷聯”四強排名奠定瞭基礎，也成瞭借助運營商崛起的典范。
而當中國移動拿到TD-SCDMA的3G牌照時，面臨著技術標準不成熟和終端產品缺乏的困境，特別是對於終端和芯片廠商來說，市場銷量不可預估，怎能輕易下決心投入巨額的資源去研發和生產？
為此，中國移動開始實施終端補貼，在業務考核和財務指標方面都進行瞭傾斜政策，希望達到“公司內部下決心，促使客戶有信心，合作夥伴能放心”的目的。
其結果就是中國移動的3G用戶數從2009年的500萬到2010年的2070萬再到2011年的5000萬直至2012年底的8786萬的飛躍，短短三年增長瞭近17倍，也塑造瞭“中華酷聯”的輝煌。
現狀：傳統渠道沒落，電商漸成氣候
研究運營商在手機行業發展過程中舉足輕重作用的同時，也不能忽視線下傳統零售店所起到的銷售作用，如金立、步步高以及OPPO，包括聯想也擁有很強大的線下銷售渠道。
但是，隨著行業競爭的加劇，主流產品單價和毛利不得不齊降，近兩年來傳統零售店面的處境艱難，毫無疑問數量也在萎縮。為瞭維持生存，手機生產商的經營模式一度從單純的產品銷售逐步向融入運營商業務轉變。
當前的現狀則是，手機行業電商模式大行其道，特別是以小米為代表的電商廠商，在短短3年內就從0做到瞭年銷量1870萬臺，擠身行業前五行列。與此同時，很多眼光長遠的傳統品牌廠商也逐漸試水電商運營模式，誕生瞭諸如酷派大神、華為榮耀、中興努比亞、天語尼比魯、金立投資的IUNI、OPPO背景的一加等。最近又爆出運營商縮減營銷費用，直接影響到依靠運營商支撐的品牌銷量，於是，指望電商來彌補缺憾便順理成章地成為瞭眾多廠商的共識。
目前的電商渠道以小米、榮耀、大神為三大主導品牌，占整個市場份額的70%以上。小米的線上線下比例為7：3左右，榮耀占華為體系的整體份額在25%左右，大神系列從今年初到現在至少賣瞭約600萬臺以上，占到酷派整體銷量的20%左右，再加上其它幾個電商品牌，從數據看，電商模式已經在手機行業銷售中漸成氣候。
未來：電商將成為支柱，獨立品牌成趨勢
電商漸成為手機銷售的主流渠道主要得益於兩個方面的變化：首先，手機自身發展變化很大，從功能手機到智能手機，看似手機種類更加豐富數量更多，但實際上卻是手機更加標準化，以內存、CPU、、系統、屏幕、電池等一系列標準化的系數來衡量手機，消費者通過網絡來購買的可操作性空前提高。
其次，消費者對手機的需求已經渡過瞭初級階段，大多數消費者對手機的認識也大大提高，網絡購買的顧慮心理逐漸消失，認可通過電子商務更方便、更優惠地購買手機。
據賽諾咨詢數據顯示，中國電子商務手機銷量從2010年700萬臺上升到2012年3000萬臺，電子商務比重從2%迅速增至15%。與此同時，電子商務平臺對手機品類的重視也在加強。以京東手機品類5年的發展為例：2007年上線當年銷售額3000萬元，在接下來的3年中保持瞭每年接近400%的增長速度。目前，京東手機品類在自主銷售式B2C中占比已經超過瞭70%，並且還在持續增長。
為什麼這麼多的傳統廠商都要新建一個電商品牌，最簡單的理由就是將線上和線下的產品線清晰地區別開來，甚至在產品的外觀及配置上都要做嚴格的區隔。因為電商的優勢正在於取消瞭實體店面和渠道這領域的大量費用，所以在售價上優勢明顯，那麼，如果不能與線下進行有效的區隔，將造成價格體系混亂。
目前 ，榮耀系列已經從華為品牌體系中獨立出來專門針對電商渠道銷售，其領頭人劉江峰曾被外界推測將接餘大嘴的班，但事實卻是獨立單飛。而大神在8月26號發佈新品F2之時，也宣佈獨立單飛，成立獨立事業部專門針對電商渠道的銷售。聯通雖然並沒有采取任何的行動，但是其黃金眼電商產品的推出，也難保不會有獨立的電商品牌的產生。總而言之，傳統廠商的電商品牌獨立是一種大勢所趨。
關註：將賣點無限放大及有節操地炒作
互聯網銷售需要的核心資源是什麼？是關註！就拿小米4的發佈會為例，大傢記住瞭“鋼板工藝”，但殊不知不銹鋼材料其實早已被手機行業淘汰，早在2010年，酷派推出瞭第一款Android手機N930，其工藝技術便采用瞭鈦金屬。而魅族MX4大打的鋁鎂金屬工藝，其實金立S5.5早就用上瞭，連2014年1月份上市的酷派7英寸大神手機，也采用的是航空鋁材金屬工藝。
很多用戶這時會質疑，你說酷派、金立、華為的工藝超前，為什麼我們瞭解小米和魅族更多一些？答案是前者互聯網營銷意識相對缺失，而小米卻恰恰是互聯網思維的代表，它的產品不極致（連小米內部員工都曾表示產品太山寨），但其營銷能力卻有目共睹。
粉絲：專屬的團隊既是你的用戶又是你的宣傳者
另外，傳統手機廠商轉型電商，在細節上有很多值得註意的細節，歸納起來大約有以下幾個方面：
A 建立一個真正的粉絲團。借所謂KOL表率作用來進行品牌推廣在目前來看弊端太多，特別是在KOL良萎不齊的情況下，或者說都是一群“混會黨”，對品牌沒有忠誠度，這樣的KOL實際上來說沒有任何的正向作用，隻能是浪費財力。而一個專屬的、強調忠誠度的粉絲團隊是做電商必備的，像小米、魅族都有自己這樣的團隊，而後來居上的華為也有華粉俱樂部，這些粉絲的熱情都是建立在對產品的信任上的，通過口碑相傳，完成電商營銷的鏈條閉合，實現用戶數的滾動增長。
B 註重第三方論壇及互動平臺的協作。所謂的第三方平臺就是除去自身粉絲平臺的其它所有平臺的總稱，諸如論壇、微博、微信朋友圈等平臺。很多做電商的廠商認為自己有粉絲平臺瞭，不需要第三方平臺的推廣。這種認識是相當的錯誤的，自己說自己好，那叫洗腦，要讓大傢說你好才是真的好。
C 流量的引入要有針對性
很多剛入電商門檻的廠商想當然地認為，隻要能帶來流量的就好，沒有明白現在都在推精準營銷的概念瞭。最好的案例就是京東：當年京東花在引流上的費用高達億元級別，但不是簡單地投入廣告或活動，而是通過與廣告網盟聯合進行推廣，精準地實現瞭銷售目的。
D 註重線下展示平臺。不要以為傳統廠商在線下有很多的店面，展示就一定好。由於要給線下傳統渠道留下充足的利潤空間，一般來說傳統手機廠商轉型都是另外開辟新的品牌獨立運營，而這樣的運營模式最大的問題就是在於用戶無法真正與產品進行零距離的觸摸，容易造成購買恐懼心理。所以，如何讓電商產品與用戶零距離就顯得很重要，或許可以從幾方面來著手：第一，建立專用展示店面，為瞭節約成本可以將售後與展示結合，諸如蘋果專賣店和小米之傢。第二，與粉絲策略結合，大量做線下同城會，形成一種文化，積累種子用戶。第三，大量增加露臉的機會，諸如一些沒有利益沖突的3C賣場，消除用戶的體驗盲區。
渠道：電商渠道也將上演資源爭奪大戰
很多傳統廠商認為，網絡是無限的，所以電商模式的資源也是無限的。實際情況是，你需要的是用戶，網絡隻是介質或者說是工具，所以電商渠道的資源也是有限的。
以前大傢認識到的電商平臺最多的就是淘寶，後來如京東、亞馬遜、易訊、一號店等B2C平臺的興起，才讓電商真正步入瞭一個黃金期，另辟蹊徑就成瞭電商們當務之急。
舉個例子，酷派大神NOTE上市，沒有選擇京東，而是直接在QQ空間上進行首發。紅米手機在QQ空間首發72小時預約人數破500萬，這些都說明隻要有人氣的地方，就是電商的推廣平臺。
以QQ空間為例，目前月度活躍用戶達6.11億，其中70%會通過手機訪問QQ空間，核心用戶是16-35歲人群，和電商產品的主力客戶群體高度吻合。而轉化率方面，以小米為例，其五月通過QQ認證空間向用戶發送瞭12萬搶購碼，下單的數量有4.5萬，銷售轉化率達到37.5%。
另外，像豆瓣、微信、微博、開心網、人人網等等平臺，隻要有人聚集的地方，很可能就是下一步電商聚焦的平臺，特別是有針對性的產品發佈。
總之，電商渠道資源不是無限的，誰先卡位誰就能占得先機。
