萬惡的饑餓營銷 小米黃牛趕不盡殺不絕

  這兩天,一則《小米黃牛發傢自述,三年賺千萬》的稿件刷爆瞭朋友圈,小米原來並不是互聯網手機,主要靠線下渠道走貨,知道真相的我眼淚掉下來,雷軍和米粉說好的幸福呢?

  按理說,現在天上掉下一塊磚頭都能砸死仨賣手機的,怎麼會出現手機黃牛這種生物?黃牛是怎麼誕生的,為什麼小米會有黃牛?

  黃牛的歷史比小米要長得多,黃牛的誕生也跟小米沒有半毛錢關系,黃牛出現在供應遠遠小於需求的短缺市場。什麼時候生產和供應趕不上用戶需求?是計劃經濟年代。所以當年一切商品靠批條供應的計劃經濟時代,第一批有關系倒批條的人是現代黃牛的前輩。

  1984年中國開始實行價格雙軌制,生產資料的價格實行“計劃內”和“計劃外”,中央承認瞭生產不足導致的兩種價差,這也是黃牛名正言順的過渡時期;1988年中國開始價格闖關,想用盡快提價來解決價格雙軌制,不曾想闖關失敗引發瞭嚴重的通貨膨脹。

  這是中國改革開放三十年歷史上一次慘痛教訓,黃牛很可恨,但黃牛有存在的基礎和價值;想迅速結束黃牛,反而引起瞭社會經濟的動蕩。

  改革開放三十年之後,在市場經濟下,物質富裕過剩是常態,供應多而需求不足,在一般領域黃牛也就難覓蹤跡。

  在哪些行業還有黃牛呢?就是在政府計劃控制的領域,黃牛依然是最活躍的。我們生活中最常見的兩種黃牛是什麼?票販子和號販子,一個是鐵路部門一個是醫院。這兩個行業都是政府主導的行業,在一年前鐵路總公司成立前鐵道部幾乎是最後一個政企不分的堡壘,中國絕大部分醫院是公立的,這些醫院是事業單位,隻有一個股東就是政府。

  短缺的火車票和醫療服務催生瞭票販子和號販子,在政府堪稱嚴厲的打擊下,票販子和號販子依然是巨大的產業。

  小米是一傢純粹的民營公司,為啥會跟黃牛糾纏不清?

  道理是一樣的,那是因為小米手機的供應遠遠滿足不瞭廣大米粉對小米手機的需求。

  政府為瞭保證名義上的低價,不惜用低於成本的價格提供商品和服務,比如票和醫療,造成的結果就是搶購,搶不到的自然要加價。

  小米一個民營公司,根本不用在乎民間對於手機價格的輿論,事實上民眾會質疑政府控制的價格,但絕對不會苛責民營公司的價格,為啥小米手機不能提價?

  提價,殊途同歸,這就是回到瞭諾基亞三星的老路上來。

  諾基亞和三星為什麼沒人搶購,因為他們實行的是浮動價格制,諾基亞三星的新款手機一般是會賣到慘絕人寰的天價,一年之內不斷降價,一年後價格腰斬也沒人買,因為摩爾定律一年之後元器件價格會變得很低。

  雷軍對小米的定價利用瞭摩爾定律,跟諾基亞三星反其道而行之。手機一直保持1999元,性價比高,當然也是虧本的,上市幾個月後手機配件價格下跌,1999的價格開始維持盈虧平衡,隨著配件進一步降價,最後幾個月手機開始盈利。等新款產品出來之後,前一任產品開始降價,但也始終是賺錢狀態。(開始賣得越少,虧得就越少;後來賣得越多,賺的就越多)

  其實這也並非雷軍首創,蘋果手機就是如此銷售。當然,跟小米一樣,蘋果也面臨黃牛難題。在蘋果新款手機上市的前幾個月,黃牛都會如影相隨。

  紐約第五大道蘋果專賣店iPhone6發售時,排隊的很多中國留學生買到之後馬上加價100美元賣出去,這還是良心賣傢,還有一些大媽把iPhone6 plus賣到1200美元!

  隻要有任何緊俏商品,黃牛都有生存空間,蘋果和小米不過特別典型又吸引人眼球罷瞭。黃牛也有自己的判斷智慧,據我的朋友李何冉調查,中關村有專門的黃牛公司,每天都會研究有套利空間的手機型號,然後判斷迅速決斷吃進哪些貨,聽說最近華為Mate7也挺受他們青睞。

  不過黃牛這種半地下的職業生存空間實在有限,而且冒一定的風險。比如10月份大陸引進iPhone6,大陸iPhone6黃牛賠慘瞭的消息,黃牛的政策風險一點都不低。

  另外,公司絕對不可能跟黃牛有任何正式大規模的合作,如果小米真備瞭大批的貨給黃牛,而在線上制造一種緊缺的局面,這必然是不成立的。因為大量的貨不管怎樣都會沖擊價格,甚至會導致小米官網價格高於實際價格的奇特情況。比如目前小米4移動4G版在各大電商以及全新轉讓價格是2300元,這其實反應瞭小米4真實價格。小規模地下性質的黃牛肯定是存在的,但若是大規模黃牛跟小米合謀,小米4的價格早就跌破1999瞭。

  政府打擊票販子號販子有章可循,小米可沒有任何的法律武器,隻能靠兩手來打壓黃牛:一是靠開放購買之外增加瞭預售模式;其次也在不斷加強防黃牛措施。小米有一支工程師組成的10多人防黃牛專職小組,他們建立瞭黃牛ID庫並動態更新,要打一場持久戰。

  智商不足需要充值的人們也會給黃牛以希望,除瞭小米4和紅米Note增強版需要搶購之外,小米幾乎所有的產品都放量供應,但仍然有人從來不看小米官網,凡是求助黃牛。你買個小米2還要找黃牛我除瞭為你悲哀還能幹啥?

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