來說說小米二季度1600萬成績單真實內幕

  前幾天,天貓曝出來“錘子手機預約數量做假”的新聞,最後歸集到原因是因為程序員的責任,隻是有點智商的人都想不通,一個程序員拿工資的前提是把程序按客戶要求做到位,沒有要求他去做假幹嘛?程序員又不是活雷鋒,所以大傢都懂瞭……據說那天天貓的技術總監寫瞭一整天的檢查,原因很簡單:天貓就是以誠信為基礎的平臺,失去瞭誠信的天貓跟淘寶有什麼區別瞭?

  這時候,一個手機行業內的潛規則就浮現到水面瞭:銷售數量(預約數量)的做假所折射出來的虛假繁榮。銷售數量為什麼要做假?很簡單,利用小白用戶的追漲不追跌的心理,造成產品供不應求的假象,從而增加產品的銷售量。

  這個問題自從電商渠道爆發以來就沒有消除過,以行業內銷量最大的3C平臺京東商城為例,其在以前的預訂轉化率隻有千分之一(比如某世界五百強單分出來的電商品牌實際上的銷售數據與線上的數據差距甚多),而最近因為對這種現象深惡痛絕,所以策略發生瞭改變,預訂轉化率接近5-8%,最直接的案例,大傢去看酷派F2的預售界面的數據就能感覺到變化。

  好瞭,現在問題來瞭,為什麼我們要拿第三方的電商平臺數據來舉例,為什麼不直接舉例手機廠商的銷售預約瞭?因為這裡面的鼻祖——小米手機前幾天被曝出來一個大新聞,主要內容說小米手機線上和線下的真實比例是3:7,大量的小米手機被從線下進行加價銷售,與其宣傳的口徑大相徑庭。

  然後,小米手機的阿黎(黎萬強)曬出來其二季度的發貨快遞單共1031萬單,發票數量(包含配件)1370萬張,其中僅順豐在二季度共發出快遞614萬單,為小米提供快遞服務的三傢主要快遞服務商,順豐、如風達、EMS的快遞單比例為6:3:1。由此看出來,小米這次是真的急瞭,急於用各種事實來證明自己的清白,因為誠信失去瞭線上用戶的支持,小米手機這顆明星註定將很快隕落。那事實內幕的真相是什麼瞭?

  我們的觀點是:1、我們相信小米現的線上線下的比例是7:3 ;2、小米手機的線下肯定有黃牛加價在倒賣;3、小米手機肯定沒有能力完全控制黃牛的途徑

  首先,我們相信小米現的線上線下的比例是7:3,這個比例對於小米這樣的電商渠道為主的廠商來說是正常的,要說不依靠地面渠道銷售,就目前中國電商的氛圍還真難以鑄就一個行業領導者的誕生。而且這次阿黎曬出來的快遞單據也證明瞭這一點(把順豐、如風達、EMS出具的手機快遞單量相加,結合小米之前官方宣佈的手機出貨量,就能算得出比例),至少在二季度這個比例高達65%,與小米宣傳的7成比例並沒有虛假的成分。

  其次,小米手機的線下肯定有黃牛加價在倒賣,這點無容質疑。按前面文章所說的,小米的黃牛體系分三層,最底層就是小白兼職們,他們搶到小米手機後直接轉手就賣給小黃牛,最主要的交易場所就是QQ群。你隻要在騰訊QQ群裡搜索關鍵詞 “小米”,裡面就有不少的這樣的小米手機收購群,數量不少1000個。但是你不能搜索“小米收購”,立馬QQ就崩潰瞭,不信你試試。

  這類的最底層的搶購者是以學生居多,年輕的上班族也有。我們就曾經開除過一個員工,這個員工上班時候讓同事們一起幫忙搶小米,一臺給50元報酬,當天十幾個同事結果一臺都沒有搶到,足以證明這個搶購大軍的數量。

  這幫人每當遇到小米手機線上發售時就拼命的搶,然後加價賣給小黃牛或者身邊的人,包括酷派的大神系列產品也是如此,這已經成為瞭當前的一道風景,也讓很多以此為樂的網民們“生活品質”得到瞭質的提升,當然離買車買房距離還相當遙遠,但是經常帶女朋友下館子看電影不在話下。

  第二個層次就是小黃牛層面,這個層面就分化比較嚴重,即有向大黃牛提貨的,也有向這些“兼職黃牛”收貨的,無論是向哪方提貨,優先的原則就是成本低廉。好吧,現在問題來瞭,1999元的小米手機 50元的成本必須要低於大黃牛的批發價,大黃牛的貨才能分得出去?現在問題來瞭,大黃牛憑什麼能拿到這麼低的價格,而且還這麼大的問題?

  就這就是第三個層面,大黃牛的層面瞭。不知道大傢關註小米的銷量比例沒,除去線上的這七成銷售量,這剩下的三成去哪裡瞭?答案很簡單,運營商終端公司及愛施德這個大代理商。前者是保證小米手機能在移動聯通電信營業廳有銷售,後者是運營商渠道的國代商。好像答應馬上就呼之欲出…………

  接下來就來談談我們第三個觀點,小米手機肯定沒有能力完全控制黃牛的途徑。實際我們覺得,與其花大力氣控制黃牛,不如加大產能提高供應量,像某世界五百強的電商品牌一樣,到時黃牛連搶的興趣都沒有瞭,但這,絕對不是廠商願意看到的,為什麼?

  很簡單,首先小米手機是一個企業,企業首先追求的是利益最大化,隻有被用戶熱捧的產品才有黃牛去追棒,不然就是砸在手裡瞭。所以說,黃牛和熱銷產品是一對雙生子,誰也離不開誰,這是由經濟規律所決定的,靠一個企業是無法杜絕的,隻能是做到控制。而且黃牛的出現還能進一步烘托緊俏的氣氛,對產品銷售起到促進作用,作為消費者來說這是一個剝削的寄生階級,而對於廠商來說,在杜絕沒可能的前提下,少量存在也不能說完全沒有好處……

  第二,最大的黃牛是小米嗎?這是很多被誤導網民的普遍認識,好像小米故意賣給黃牛來加價給消費者的。有點智商好不好?基本對黃牛群體有些瞭解的人都可以調查得到,黃牛們拿到的價格基本就是小米官方定價,甚至更高點(基本是原價的應該是從運營商渠道拿分貨,高於原價的是從搶購水客手上收貨)即然這麼多人搶不到,為啥小米手機不把給大黃牛的機器也直接賣給消費者,而且還是零售價,還能比賣給線下經銷渠道商多一些利潤。自己虧錢讓黃牛加價倒賣給真正的用戶賺大價錢,正常人都不會這樣幹的,何況是一傢短短三年內就做到行業前三的大企業決策層,有這種想法的朋友動動腦子吧,當然沒有的除外!

  第三,真正的大黃牛是誰?這個答案實際上前面已經揭曉瞭,你們懂的!作為交易的雙方,小米的將貨提供給運營商渠道之後,實際上這個交易已經完成,小米公司不可能再去掌控,這批貨必須要賣給誰不能賣給誰,因為貨物的所有權已經轉移,小米公司最多就是在合同裡進行限制和監督。

  但是你們要明白,運營商渠道的強勢和復雜,特別是處於渠道體系頂端的大代理商,在那麼深的水中混跡多年,閃轉騰挪的功夫非比尋常。他們的經營法則就是加價快進快出,實現商品的快速流轉,降低經營風險,聰明的大代理商直接讓下面的分銷渠道打款壓貨,這樣連資金壓力都省瞭,這也是前文二三級分銷商所說的直接找小米提貨的由來,這個道理很淺顯,你希望下線痛快打款對你滿懷信任,最有效的莫過於宣稱“我從小米直接拿貨,我在小米裡面有人”,反正吹牛不上稅。但其實跟小米公司一點關系都沒有。

  來說說小米為什麼總被冤枉

  首先,賣得太好瞭,太受用戶關註瞭,難免有友商嫉妒,在頭腦發熱之下就會有一些非常規的出牌,有個詞叫水軍,還有一個詞叫腦殘,你們懂的。其次,小米可以通過技術手段來防止黃牛們對在線銷售的騷擾,但他們控制不瞭線下渠道商的出貨,這是商業規律決定的,但是最後板子打在屁股上還是小米來頂,誰讓你生產的瞭。第三,小米這種銷售模式註定它必須時刻要處在熒光燈下,必須要保持持續的關註度和饑餓度,否則支撐不瞭這種模式的可持續發展,而黃牛就是其中最重要的一環,但是小米手機必須為這種模式的後遺癥買單。

  好瞭,這就是1600萬小米手機的真相,也是小米手機的無奈。

  有人覺得要解決黃牛的問題其實很簡單,增加產能讓產品隨時能供應得上消費者想買就買能解決。是嗎?你能保證我生產十億部賣不出去的你能全部吃下來?這不是扯淡嘛。企業不是慈善機構,它必須要有一個風險把控意識,還要考慮元器件供應鏈的問題就像現在熱銷的小米4,就因為元器件供應不上而幹著急,同時,還要考慮市場容量的接受程度。

  另一個主意聽起來比較靠譜,杜絕黃牛就把運營商線下渠道全部取消就好瞭,全部在線上發售大傢拼手氣。這聽起來是個好主意,實際可操作性也差。小米公司是個企業,有好的銷售渠道為什麼不用,其次小米的產品線還有像電源、手環等其它跨界的產品,這些產品也都需要線下渠道進行銷售,而且小米之前是披露過配件是有直供分銷商的。從營銷的角度來說,這些產品線並非各自行業的領導者,需要一個有強接力的產品來進行帶動,小米手機就是一個好“火車頭”,所以要讓小米杜絕線下渠道就如同自砍一臂膀,有點智商的都不會這樣幹。特別是當前電商行業還不能完全替代線下渠道的市場態勢下,要想成為行業領導者,小米不會做這樣傻的事。

  所以,隻要小米手機一天還有這麼高的關註度,黃牛就不會消失。要麼你去搶搶碰運氣,要麼你就加價買,老拿什麼小米手機故意這樣幹的理由來說事,證明你逼格不太高!LOW!

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